|
Проблема внешней и внутренней конкуренции.
1.3.1 Несоответствие взаимодействия, между клиентом, торговым отделом и отделом снабжения
Заявленный ассортимент в матрице клиентов не всегда поддерживается торговым отделом, из-за отсутствия централизованной информированности отдела снабжения, о количестве позиций, утвержденных в ценовых матрицах, а также количестве, необходимом для постоянной поддержки товарного запаса. Клиент, недополучая заказанный товар, теряя время и возможные продажи, вынужден делать заказ у конкурентов. В результате этого компания теряет лояльность клиента на: стабильность ассортимента, ввод новых позиций и недополучает часть планируемой прибыли.
1.3.2 Несоответствие расстановки приоритетов клиентом при выборе поставщика
Клиенты компании ведут активную политику получения максимальных ресурсов, от поставщиков. Один из таких факторов - это уменьшение входной цены. При рассмотрении коммерческого предложения, ключевым фактором выбора некоторых клиентов, является минимальная цена, а не такие критерии, как: стабильность, уверенность в партнере, качественное обслуживание. При такой расстановке приоритетов, у компании возникают сложности с централизованной фиксацией входной цены, в холдинге, и возможностью соблюдения обязательств перед производителями по контролю над выполнением ценовых соглашений.
1.3.3 Слабо выраженные маркетинговые исследования и низкий уровень проведения рекламных мероприятий
Неэффективная работа отдела маркетинга.
На сегодняшний день служба маркетинга недостаточно активно проводит исследование рынка, рейтинга продаж, предложений по вводу нового ассортимента в матрицу компании. Слабо ведется разработка стратегии продвижения контрактных позиций, что в свою очередь ведет к негативной тенденции продажи исключительно ликвидной продукции. Данный факт не способствует проявлению лояльности к компании со стороны производителей и укреплению партнерских взаимоотношений. Количество товара, заявленного на проведение рекламных акций зачастую гораздо больше, чем необходимо для проведения данных мероприятий. Вследствие этого, непроданный во время акции товар, находится на балансе клиентов, чем затрудняет эффективную дальнейшую работу, так как, в основном, клиенты оплачивают только проданный товар, а у компании один из основных показателей эффективности, это товарооборот.
1.3.4 Определение ключевой проблемы
На основании проведенного опроса и идентификации организационных проблем компании, определена главная проблема в разрабатываемом направлении. Основная проблема, мешающая планомерному развитию отношений с клиентами разрабатываемого направления, это: отсутствие единой стратегии и единых стандартов работы на быстроизменяющимся рынке ключевой розницы
. В связи с этим, ниже рассматриваются различные варианты диагностики организационных проблем компании, с дальнейшим выбором наилучшего варианта, для кардинального улучшения взаимодействия с клиентами федеральной и региональной сети.
Диагностика организационно-управленческих проблем компании в разрабатываемом направлении
|
