|
Предоставление менеджерам возможности задавать уровень прибыльности проекта.
Довольно часто встречаются случаи, когда потенциальным клиентом компании является юридическое лицо. Практически всегда, сотрудник, занимающийся заказом путевки, принадлежит к одной из двух категорий:
1. Материально заинтересованный в более низкой цене. Обзванивает несколько компаний - поставщиков услуг, выбирает наименьшую стоимость.
2. Хочет получить личный интерес от заключаемой сделки, т.е. взятку за то, что посоветует своей компании именно эту компанию-поставщика.
Довольно редко, но всё же встречается и третий тип заказчиков:
Материально - незаинтересованные люди. Те, кто тратит деньги своей компании, не особенно заботясь о размере сумм.
В первых двух случаях привлечь клиента и склонить его к заказу услуг у себя можно путем введения схемы, позволяющей менеджерам манипулировать планируемой прибылью предприятия и самим задавать доходность в зависимости от ситуации. А в третьем с её же помощью, вполне уместно будет намеренно завысить цену, не опасаясь потерять клиента. Исходя из того, что в цены на услуги закладывается доходность равная 25%, что, как показывает опрос владельцев турфирм, является средним показателем по Санкт-Петербургу, то инструмент в 15% от себестоимости услуг - будет достаточно весомым аргументом в пользу гибкости системы оплаты. Это поможет привлечь постоянных клиентов, в частности, с помощью установления системы скидок, завязанных на количество заказов.
С учетом первого проектного предложения, объем услуг, проданных одним менеджером в месяц, составят 1190000 руб. в денежном эквиваленте. Опрос менеджеров компании показал, что в среднем, один раз в месяц на обсуждении крупных заказов им приходится сталкиваться с невозможностью борьбы с конкурентами по ценовому фактору в виду отсутствия таковых полномочий. И около десяти заказов стоимостью до 3000 руб.
Изменение наценки в 15% на заказы стоимостью до 5000 руб. не только не могут существенно повлиять на принятие решения клиентом, но и довольно сильно осложнят работу бухгалтерии и самим менеджерам в силу постоянных пересчетов и изменений в зависимости от ситуации. Эффективность в работе с ценовой политикой может быть достигнута при обсуждении договоров со стоимостью от 20000 руб.
Исходя из условий: один неподписанный из-за цены договор в месяц, средней стоимости договора в 25000 руб. и максимальной скидке в 15% можно посчитать дополнительную прибыль предприятия:
Себестоимость стандартного договора = 22000 руб.
При стандартной наценке в 25% и скидке менеджера в 15% итоговой наценкой станет:
% - 15% = 10%
Таким образом, заказчику этот договор обойдется в:
руб. + 10% = 24200 руб.
При себестоимости в 22000 руб., прибыль компании составит:
- 22000 = 2200 руб.
Два менеджера в месяц смогут повысить прибыль компании на:
руб. * 2 = 4400 руб.
Учитывая то, что дополнительных затрат со стороны компании-исполнителя не производилось.
|
